在长沙标书制作，我们在编制投（tóu）标书之前一定要有正确的（de）认知，投标书作为投（tóu）标企（qǐ）业的实力与能力的代（dài）表性文件（jiàn），如果（guǒ）只是按照范文范本常规（guī）性的编制（zhì）的话很难在招投标活（huó）动（dòng）中展现优势特（tè）点，从而（ér）错过中（zhōng）标结（jié）果。因此（cǐ），一定（dìng）要学（xué）会（huì）在投标书中合理的（de）展（zhǎn）示（shì）企业优势。

我们（men）来设（shè）置（zhì）一个关于投标书的编制（zhì）场（chǎng）景：

       客户开始发招标（biāo）书了，销售代表（biǎo）已经约好工程师（shī）来讨论需求书，取得（dé）标书后立（lì）即来到公司。销售代表在路上（shàng）翻了一下表（biǎo）书，发现自己工（gōng）程师建（jiàn）议（yì）的指（zhǐ）标都在标书里。销售代表放下心（xīn）来，一切都在控（kòng）制（zhì）之中。到达公司后，他将需求（qiú）书（shū）交给（gěi）工程师，工程师开始依（yī）照标书做价格。销（xiāo）售代表打了一个电话给做电（diàn）脑的朋友，请朋友帮忙按照标书（shū）的指标（biāo）去了解（jiě）竞争对（duì）手（shǒu）的价格。这时工程（chéng）师拟好（hǎo）的标书的目录已经出来（lái）了。

第一章 致（zhì）辞

第二章 配置和报价

第三章 招标书应答

第四章（zhāng） 需求分（fèn）析

第五章 方案介（jiè）绍

第（dì）六章 产品介（jiè）绍

第七章 公司介绍

附（fù）录 公司营业执照

ISO9000证明

产品说明书

        只有第（dì）二（èr）、第三（sān）、第四和第五章的内容需要写出，工程师有其他（tā）部分的（de）标准（zhǔn）样板（bǎn）。工（gōng）程师已经从服（fú）务器上（shàng）下载了相关的产品说明和（hé）公（gōng）司介绍，工程师将附录中的资料找来交给销（xiāo）售代表，专心去做报价（jià）、需（xū）求分析（xī）和方（fāng）案介（jiè）绍去了。销售代表从笔记（jì）本中（zhōng）找（zhǎo）到公司标准的投标书致（zhì）辞，将（jiāng）抬头换成《XX公司》并（bìng）用公司的信（xìn）纸打印出来。然后，销售代表找到（dào）经（jīng）理，请他（tā）署名。

       半个小时以（yǐ）后，销售（shòu）代表的朋友根（gēn）据客户的配置，将竞争（zhēng）对（duì）手的价（jià）格（gé）传过（guò）来了。又过了半（bàn）个小时（shí），工（gōng）程（chéng）师已经配出（chū）了价格。销（xiāo）售代表比较（jiào）了两者价格，《XX公司》的采购指标（biāo）对自（zì）己非常有利（lì），在价格上（shàng）不需（xū）要申请（qǐng）特（tè）殊的折扣。销售代表（biǎo）希望自己的报价不高于主要（yào）竞争对手，因此申请百分（fèn）之十（shí）的折扣，将折扣申请通过邮（yóu）件发给自己的（de）经理（lǐ）。

第二天上班（bān）时，销售代表在邮（yóu）件中检查到折扣已经（jīng）被（bèi）批准（zhǔn），让工程（chéng）师完整地（dì）打印了（le）一份标书，仔细地检查了（le）一遍，发现（xiàn）了（le）几个错误（wù）。销售代表将错误改（gǎi）过（guò）来（lái），将文件（jiàn）拷到一（yī）张软盘，交给自己公（gōng）司长期委托的一家（jiā）可靠的打字复印店，让他们尽快印刷和装订。第三天下午，六（liù）份标（biāo）书已经印刷（shuā）完成。五份是按照（zhào）需求（qiú）书要求交给客（kè）户的，销售代表自己留了一份在（zài）谈判时（shí）使（shǐ）用。第四天上（shàng）午，销（xiāo）售代（dài）表将五份如同精装书（shū）一样的标（biāo）书交给了《XX公（gōng）司》。

       当销售（shòu）代表处于销售定位的阶段（duàn）时，客（kè）户处（chù）于评估和（hé）比较（jiào）阶段。在前一个阶段，即设计阶（jiē）段，客户（hù）已经将需（xū）求转换成（chéng）采购指标，此（cǐ）后客（kè）户更倾向于价格的比较。如果销售代（dài）表（biǎo）没有参（cān）与客户方（fāng）案的设计，将直接面对价格竞争。有的销售代表在失去定单后，抱怨失去定单的（de）原（yuán）因是价格，这是销售代表为了掩饰失败的借（jiè）口。销售代表应该（gāi）在计划和准备阶段充分了解竞争（zhēng）对手的情况，并（bìng）向（xiàng）客户介绍自（zì）己公司具备的而竞争对手不具（jù）备（bèi）的特性以及这些特性对客（kè）户的益（yì）处，将竞争（zhēng）引导到对（duì）自己有利的方向。如果（guǒ）发现客户的采购指标确实对自己不（bú）利，销（xiāo）售（shòu）代表这时可以选择退（tuì）出竞争，或者利用这次机会与（yǔ）其建立关系（xì），等（děng）待下次机会。

长沙标书制作中的采购（gòu）指标能够验证情况是（shì）否有利，每个厂家都有不同的（de）产品（pǐn）线（xiàn），客户采购指标就（jiù）是（shì）筛选的指标。案（àn）例中，由于销（xiāo）售代表在前期做了充分的工作（zuò），客户的采购指标比较有利。客户的招（zhāo）标书里要求（qiú）笔记本的重量（liàng）在2.6公斤以（yǐ）下，销（xiāo）售代表的产品是2.6公斤（jīn），刚好可以（yǐ）满足客户（hù）的要求。如果招标书的要求是2.5公（gōng）斤，销售（shòu）代（dài）表就（jiù）难以做出方案和应标书。

在（zài）销售定位阶段，销售代表的主（zhǔ）要工作是根据客户的需求书写投标书。投（tóu）标书是（shì）厂（chǎng）家对于客户提（tí）出的建议（yì），含有承（chéng）诺（nuò）的（de）意（yì）义。客户通（tōng）常将投标书（shū）附于合同，作为正式的（de）文档，并且也经（jīng）常被作为技术（shù）和商务谈判的基础，因（yīn）此（cǐ）无论对于正规的招标（biāo）还（hái）是小（xiǎo）型（xíng）的采购，投标书（shū）都需要严谨、合（hé）理并可以（yǐ）实施。客（kè）户（hù）也会（huì）通过投标书判断厂家（jiā）方案的可行性（xìng）和合理性，所以投标书还要（yào）能够（gòu）体现出自己（jǐ）的方案是（shì）最能够（gòu）满足客户的需（xū）求的。

像案例中一样，投标书通（tōng）常由以下几个部分组成。

致辞对（duì）客户表示感谢，承诺努力达到客户的（de）要求（qiú）。通常由公（gōng）司最高负责（zé）人签字和盖章，表（biǎo）示这（zhè）份标书中（zhōng）的承诺具有（yǒu）法律效应。

配置和报价 所建议产品的清单以（yǐ）及价格。所（suǒ）有的应予（yǔ）收（shōu）费的项目都应在（zài）这（zhè）里列明，包括（kuò）产品、服务、培训等。

招标书（shū）应答对于（yú）重要的项（xiàng）目，客（kè）户往往要（yào）求厂家针对标书逐条应答。

需（xū）求分析即厂（chǎng）家（jiā）理（lǐ）解（jiě）的客（kè）户需求，是（shì）厂（chǎng）家可以（yǐ）自由发挥的地方。

方案（àn）介绍根据客（kè）户（hù）需求，厂（chǎng）家提供的解决方案的建议（yì）。厂家需要在这一部分强调自己方（fāng）案的优势。

产（chǎn）品介绍方案中包含的所（suǒ）有产（chǎn）品的介绍（shào）。

公（gōng）司（sī）介绍 自己公司的基本情况，包括历史、发展、信念等（děng）等。

附录客户要求或（huò）者（zhě）对自己有利的（de）证明文件。包（bāo）括公司营（yíng）业执照、ISO9000证明和产（chǎn）品说明书等等（děng）。

在工程师制作（zuò）投标书的同时，销售代（dài）表还（hái）是需要将自己的（de）注（zhù）意力集中（zhōng）于（yú）客户身上。通常在这个阶段（duàn）可以有五种策略可（kě）以（yǐ）选（xuǎn）择。销售代表与客户（hù）决策者建立互信的关系是执行这些竞（jìng）争策略的基（jī）础（chǔ）。

1、前进（jìn）策（cè）略

当（dāng）销售代表拥有明显的优势时，应该（gāi）利用（yòng）优势尽快取得定单。这种优势往（wǎng）往是在客户采购阶段的前三个（gè）阶段形成的(发现需求、内部酝（yùn）酿和系统（tǒng）设计)，优秀的销售代表在前三个阶段确定优势后（hòu），使客户跳（tiào）过评估和比较阶段进入采购（gòu）阶段。如果做不到使客（kè）户跳过评估和比较（jiào）阶段，销售代表应该（gāi）在前三个阶段积累优势。这（zhè）样销售代表才（cái）可以在竞争（zhēng）中采取前进的策略（luè）。

2、转（zhuǎn）变（biàn）观点（diǎn）

当销售代表和（hé）竞争对手各有优缺点，客（kè）户需要进一步比较和竞争对手（shǒu）的区别（bié）时，销售代表应该使得客户相（xiàng）信：自（zì）己的特性（xìng）对于客户（hù）是更重要的。在竞争中，客户会分化（huà）成两批，一批支持自己（jǐ），一批（pī）反（fǎn）对（duì）自己。对于反（fǎn）对的（de）客（kè）户，在这（zhè）个（gè）阶（jiē）段，销（xiāo）售代表已经很难直接说服（fú）他们（men）了（le），只能通过支持（chí）自己（jǐ）的（de）客户（hù）来做工作。这时（shí）销售代（dài）表要（yào）为支持自己的客户准备充分的（de）“炮弹（dàn）”，支持自己的客户（hù）可以在内部的会（huì）议上使（shǐ）用提供的资料（liào）说服对方，以理服人。

3、改变流程

处于不利的地位时，销售（shòu）代（dài）表（biǎo）很难改变客户的想法，必须想办法改变客户的采（cǎi）购流程。在后面的案例中（zhōng）可以看到，客户的各个部（bù）门都（dōu）会参与，不同部门、不同级别的客户在（zài）采购（gòu）时有不同的需求和观点，当你得到其中一个部门的支持时，这个部门可（kě）以帮助你改变采购的流程。竞争激烈的项目通常会在（zài）客户内部造（zào）成分裂（liè），这是（shì）你取（qǔ）得定单的机（jī）会（huì）。

4、拖延策略

如（rú）果（guǒ）销售代表确实没有机会（huì）现在赢（yíng）取定单，可（kě）以告（gào）诉客（kè）户，如果过一段时间采购，客户可以得到更多（duō）的利益。这样客户往往愿意（yì）等待新（xīn）产品和新的建议。INTEL的CPU已经形成规律：每（měi）隔一段时间就（jiù）会降价。一些个（gè）人电脑公司（sī）的销售代表经（jīng）常利用这一点（diǎn）使客户的采（cǎi）购慢（màn）下来。销售代（dài）表通常告诉客（kè）户（hù）：如果你晚一点（diǎn）买，INTEL就要（yào）降价，CPU的降（jiàng）价幅度有（yǒu）百分之四十。客户通常都会考虑这一点，如果不是非常急于（yú）采（cǎi）购，客户都（dōu）会听从（cóng）销售（shòu）代（dài）表的建议。这时，销售代表就成（chéng）功（gōng）赢得一两周的时机。这个（gè）时（shí）间足够优（yōu）秀的（de）销（xiāo）售代表搬（bān）回（huí）劣势了（le）。

5、双赢策略

除了产品之外还可以向客（kè）户提供其他的帮助（zhù），销（xiāo）售（shòu）代表（biǎo）可以（yǐ）借（jiè）助这方面的优势赢（yíng）取客（kè）户（hù）的定单。例如，戴尔有全国最成功的电话（huà）销售和服（fú）务中心，对于银行（háng）和电信客户（hù）服务中（zhōng）心，戴尔（ěr）的销售代表可（kě）以调（diào）动公司客（kè）户服务中心的（de）专家（jiā）向客户提（tí）供建议，邀请客户参观（guān）客户服务（wù）中心。这些（xiē）资源对销售代表可能很容（róng）易（yì），但对于客户可能非常（cháng）关键（jiàn）。

客户（hù）内部（bù）的“政治”因素也是（shì）决定输（shū）赢的关（guān）键（jiàn）。销售代表（biǎo）需要（yào）清晰地（dì）了解（jiě）客（kè）户之间的关系，客户内部的计划和流程，因为这些因素会（huì）对销售造（zào）成决（jué）定（dìng）性的（de）影响。在竞争激烈的情况下，结果往往取（qǔ）决于客户之间平衡的结果（guǒ）。这（zhè）时，销售（shòu）代表能（néng）否胜出的关键就（jiù）在（zài）于有没（méi）有掌（zhǎng）握客户内部（bù）的“政治”因素。假如销售代表与《上海晨报》的信息（xī）中心韦主任（rèn）建立了良好的联系（xì），并请（qǐng）他参观了工厂，参（cān）加过产品展会。虽（suī）然（rán）有了良好的互信关系，但是到了最（zuì）后（hòu）的关头，韦主任调离了报社，这时这个（gè）项（xiàng）目就会因为韦（wéi）主任的调动受（shòu）到影（yǐng）响（xiǎng）。

在长沙（shā）标书制（zhì）作过（guò）程中需要（yào）一定的把握，上述场景中主要是销（xiāo）售代（dài）表和工程（chéng）师两（liǎng）个角色的工作，其中对于投标书的配（pèi）置和报价、招（zhāo）标（biāo）书应（yīng）答、需求分析、方案介绍这些要点是我（wǒ）们的工作重（chóng）点，也是一（yī）份合格投标书中的主要内（nèi）容，你从例子中你们又（yòu）学到什么呢？