中标率达到90%以上的投标（biāo）书怎么写（xiě）的？

发布日期：2023-08-18 作者：乐鱼和品瑞（ruì）标书点击：

投（tóu）标书是（shì）每一位投标人（rén）都需要制作的文（wén）件，只有（yǒu）将项目（mù）投（tóu）标（biāo）书编制完（wán）好了才能顺利开展接下来（lái）的投标、评标、开标、中标（biāo）等（děng）重要（yào）环节，也才有希望成为（wéi）中标人。一份好的标书能为投标加分，那（nà）么拿到招标（biāo）书后，如何去写应标书呢？

首先（xiān）我（wǒ）们可以通过（guò）下面的（de）思维导图来了解（jiě）下标书必须要具备的几个（gè）关键点。

一、如何响应（yīng）？

每（měi）家客户的招标书都不一样，每家客户的（de）应标都不一样。

就像考试，每门功课（kè）的答题卡都不一样，有些客（kè）户的招标书会写明，应标文件有（yǒu）第一写什么，第（dì）二写什么，第三写什么等等，有些客户的招标书不会对应标材（cái）料有要求。

比如（rú）这（zhè）份（fèn）标书，就写了应标（biāo）文件应（yīng）该有哪几部分。

与技术部分有关的（de）就是4和5，技术（shù）部分需要包括的（de）内容有项目解决方案、总体框架、技术实现方案、项目实施计划、系统安装、调（diào）试、技术支（zhī）持、售（shòu）后（hòu）服务、技术培训、技术人员资质证明等。

有（yǒu）些没有写明格（gé）式要求的，可以按照原来写的格式写就好了。

二、客户需求

这是（shì）一份招（zhāo）标书，以（yǐ）下是他们的采购（gòu）通（tōng）知书：

了解客户需（xū）求，这是最基（jī）本的，你（nǐ）只有知道他想要什么，在应（yīng）标的时（shí）候就给（gěi）他想要的东（dōng）西，当（dāng）用（yòng）户看了你写的应标（biāo）书后，会有一（yī）种（zhǒng）“这就是我想要（yào）的（de）”的感觉。

了解客户需（xū）求（qiú）的方（fāng）式一般有：售前交流、通（tōng）过销售间接（jiē）了解。

通过售前交（jiāo）流，可以对客（kè）户的需求大（dà）致有（yǒu）些了解，比如采购系统的（de）原因、外部（bù）系（xì）统有（yǒu）哪些、哪些是重点（diǎn）关注（zhù）、之后的规划是（shì）什么（me）等（děng）等。

如果（guǒ）你刚好有参与售（shòu）前交流，那（nà）么可以根据售（shòu）前交流的信（xìn）息，对招标书的需求（qiú）一一（yī）对应应标。

也（yě）不是每个写标书的需求工程师都会参与售（shòu）前交流（liú），比（bǐ）如我（wǒ）写（xiě）这份标书时（shí），就没有参（cān）与售（shòu）前，我就（jiù）打电话（huà）问销售以及其他参与售前的同事（shì），问他们需求情况，比如他们（men）有什么业务？资讯接什么系（xì）统（tǒng）？评级的流程（chéng）是什么（me）？等等。

低段位的需求工程（chéng）师（shī）拿到标书后，看到标书上面的需求，认为（wéi）自己（jǐ）都能写（xiě）得出来，客户需要（yào）一个（gè）主体数（shù）据（jù）管理，应标的（de）时候就把系统已（yǐ）有的（de）主体数据管理写出来。

这样也（yě）可以，只不过（guò）你写的（de）东西打开不（bú）了客户的心扉，如果竞争对手也是（shì）这样（yàng）应标，大家一个（gè）水准，也许你还有希望，但是如果（guǒ）竞争对（duì）手的应（yīng）标从客户（hù）实际需求出发，那你就是一点希望也（yě）没有（yǒu）。

所以，要写就认真写好。

按照下面的要（yào）点检查（chá）你（nǐ）的标书（shū）是（shì）否认真（zhēn）写：

1、展示需求（qiú），突出优势（shì）

2、功能能否实现

3、实施（shī）周期能否满足（zú）

4、客户关注的要点

5、回答是否完整

6、项目（mù）计划（huá）是否清晰

7、人员（yuán）的工（gōng）作经验是否能否胜（shèng）任

三、评分标准

应（yīng）标（biāo）书提（tí）交后，评（píng）委（wěi）也会给每家供（gòng）应商提交的应标材料进行（háng）打分。

因（yīn）此，了解标书（shū）评分的标准就很重要。

有些招标书上会（huì）写（xiě）哪个部分（fèn）得（dé）几分，哪个部分得几分，比如江苏紫（zǐ）金农商行的（de）招标书：

看了上面的评（píng）分标准（zhǔn），你知道该怎（zěn）么写了吗？

试卷题目和得分（fèn）要求（qiú）都和你（nǐ）说了，就照要（yào）求去写，尽量得高分。

比如公司规模和实力最高有5分，标书就得有（yǒu）公司规模和实力（lì）的章（zhāng）节，而（ér）且内容里根据实际情况写注册资金多（duō）少（不能造（zào）假，因为商务（wù）部分（fèn）会有证明文件）。

比如成功案例最高有10分，标书中需（xū）要写成功（gōng）案例这（zhè）章节，因为最多有10分，每个成功案例有2分，根据（jù）实际情况有多少写多少（不能造假，商务部（bù）分会（huì）需（xū）要提供（gòng）合同文件）。

比如实（shí）施方案合理得5分，什（shí）么才叫合理？当（dāng）然是时间和（hé）实施计划（huá）合理。

......

根据评分标（biāo）准，人家要（yào）西瓜，我们就给西瓜（guā），人家（jiā）要芝麻，我们就给芝麻（má）。

四、竞争（zhēng）对手情况

写标书并不（bú）是一门“闭门（mén）造车”的活儿，知己知彼，才能百战百胜。

竞争对（duì）手（shǒu）哪方面（miàn）有优势，哪方（fāng）面有劣势，在响应（yīng）标书（shū）的时候，对于（yú）竞争对（duì）手劣势的地方（fāng），我们就去突出，对于竞争对手优势的地方，我们也（yě）更突（tū）出我们的优（yōu）势。

所以啊（ā），写标书也是一部《甄嬛传》，都（dōu）需要“心机”。

之前在投标的时（shí）候，有一家竞争对手才开始做评（píng）级系统，连一套成型的系统还没有完全做（zuò）好。

标（biāo）书都（dōu）是“纸上谈兵”，有些不（bú）了解供应商实际情（qíng）况的评委纯粹就是根据标（biāo）书的（de）内容来评（píng）分。

如果竞争对手写标书也（yě）按我上面说的套（tào）路写（xiě），那其实我们（men）和他（tā）们是没有什么区（qū）别的。

了解（jiě）到竞争对手（shǒu）没有成型的系（xì）统后（hòu），我在应标的（de）时候会在每（měi）个应标（biāo）的需求下附上对应的系统截图。

这个是竞争对（duì）手不具备的，你看，一下竞争对手（shǒu）的劣势，我（wǒ）们的优势就凸显出来。

有时候，我们需要标准（zhǔn），有时候又不能太依（yī）赖标准。

下面以技（jì）术标为例，为大家分析下具体该（gāi）如何撰写标书

1、投标准（zhǔn）备

得到（dào）招标书（shū）之后，首先需（xū）要认真分析（xī）招标文件，根据（jù）自身（shēn）产品及解决方案优势编制投标（biāo）书，在编写投标书中需要注意，标（biāo）书中的解（jiě）决方案一定要应标，明确的对应招标（biāo）需求，具体步骤如下：

1. 根据（jù）招标内容编制投标文件（商务标、技术标）、讲标文件，按照（zhào）期限交付投标书及投标保证金；

2. 按照规定的时（shí）间、地点进行（háng）讲标；

3. 等（děng）待结果（guǒ）通知，中标后，明确具体细节之后与客（kè）户方签订项目合同，履行合同。

2、参与人员（yuán）

1. 售前人员

2. 销售人员

3. 技术人员

3、输出资料（liào）

>>>>商务标（biāo）书

准备（bèi）内容（róng）根据（jù）标书具体（tǐ）要（yào）求（qiú）而定。

1. 软著（zhe）权

2. 企业资质

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术标书

准备内容根据（jù）标书具体要求而定，常规内容如下：

1. 项目（mù）定义说明：名称约定（dìng）、主要术语；

2. 项目（mù）背景及现状分析：当前信息化背景（jǐng）、企业发展概况、信（xìn）息化瓶颈；

3. 项目需求理（lǐ）解与分（fèn）析：项目需求（qiú）描述、项目（mù）需求（qiú）理（lǐ）解与分析（xī）（多（duō）个维度）；

4. 项目目标和关（guān）注重点：项目目标定义、项目目标分析、实现目标前提（tí）条件（jiàn）；

5. 项目指导思想和（hé）原则：投标方特有的指导思（sī）想和原则；

6. 架构体系、规划、方法论：企业架（jià）构（gòu）、IT规划（huá）体系、IT规（guī）划（huá）方法论；

7. 项目总体规（guī）划：整（zhěng）体规（guī）划、建设思路、建设阶（jiē）段；

8. 项目平台架构：总体架构、业务架构、技术架构、功（gōng）能架构、集（jí）成（chéng）架构、安全架（jià）构、产品架构（gòu）、部（bù）署架构等；

9. 项（xiàng）目产品介绍：项目中使用到的产品介绍（产品概（gài）述、功能特性、产品截图）

10. 项目部（bù）署方（fāng）案（àn）：软硬件（jiàn）配（pèi）置搭建；

11. 项目实施（shī）方案：实施总体方法（fǎ）、实施成功的关键要素分析、实（shí）施进度计划；

12. 项目实（shí）施（shī）团队（duì）：团队（duì）构建（jiàn）原则（zé）、项（xiàng）目实施组织架构、项目实施团队、实（shí）施过程和安（ān）全保密管理；

13. 项目（mù）验收方案：项（xiàng）目初（chū）验、终验；

14. 项目培训方案：培训目的、培训策略、培训（xùn）调研、培训方式、培训（xùn）课程与内容、培训组织与要求、培训对象；

15. 项目质量及风险管理：项目生命周期管理、项目常见风险分析、项目初步风险分析与策略；

16. 项目服务方（fāng）案：服务原则、服务承诺（nuò）、服务（wù）体（tǐ）系（xì）和流程、常见服务方式（shì）和内容、服务响应时间（jiān）、服务监督机制；

17. 相关案例介绍（shào）；

18. 投标公司（sī）介绍。

>>>>讲标文件（jiàn）

讲（jiǎng）标PPT及环（huán）境演示。

>>>>评分索引

根据招标文件中的评分（fèn）对照表进行撰写，上（shàng）面标明每一项应（yīng）答的（de）页数，并自评分数，阐（chǎn）明可以得到该分数的原因。

注意事（shì）项

1、彻查标（biāo）书

标（biāo）书与（yǔ）解决方案不同（tóng），撰写投标文（wén）件，切忌没有完全掌握招标书内容就开（kāi）始（shǐ）撰写，无论（lùn）时间多赶（gǎn），都（dōu）要仔细过一遍标书。清标即明确清楚（chǔ）标书中每（měi）一项（xiàng）条款，把（bǎ）标（biāo）书走脑的读一遍，而（ér）不（bú）是机械的看一遍（biàn），具体要做（zuò）到（dào）以（yǐ）下几点：

1. 明确标书中（zhōng）硬性要求，并详细标记，在（zài）撰写（xiě）标书过程中一定要涵盖（gài），并撰（zhuàn）写在醒目的位置，必要（yào）时可以（yǐ）单独（dú）成为一章或一小节。

2. 商（shāng）务标技术标都要明（míng）确（què），双方会有（yǒu）相关（guān）关联，或是互相包括必要条款，一方不明确（què），很可能导（dǎo）致应标缺失。

3. 注意招标（biāo）文（wén）件中（zhōng）的每一项废标（biāo）条款，一旦条款缺失或未能满足响应，编（biān）制再好的投（tóu）标文件也将被一（yī）票否（fǒu）决（jué）。

2、标准核对

在（zài）投标文件撰写结束后，对照标书中废标条（tiáo）款、星号条款、评分细则（zé）等内容进行一一对应，下（xià）面根据几个条款进行解析：

1. 废标条款顾名（míng）思义，一点不能满（mǎn）足定（dìng）会废标（biāo），对于废标条款要（yào）在标书中（zhōng）明（míng）确（què）的给予应（yīng）答及体（tǐ）现，通常对于（yú）商务标来说此类条款较多；

2. 星号条（tiáo）款（kuǎn）在技术标（biāo）中较（jiào）多，多为一些重要的技术指标（biāo），要求投标人必须满足或给予应答说明（míng），对于此（cǐ）类会以技术偏离（lí）表的（de）方式进行应答（dá）；

3. 评分（fèn）细则表为评（píng）委打分对（duì）照表，评委会严格按照上面的（de）内容进行打分（fèn），表中分数是一定不能（néng）丢的，评分表中内容都要（yào）在标题中明确体现，一方（fāng）面说明我方已经应标，另（lìng）一方面（miàn）为评委对照提供便（biàn）利。

3、最（zuì）后检查（chá）

分为（wéi）两项，一项（xiàng）为根据招标文件（jiàn）要（yào）求，从（cóng）头检（jiǎn）查一（yī）遍（biàn）标书是否有（yǒu）漏项，重点需求是否（fǒu）都涵盖满足，另一（yī）项为对（duì）写好的招标（biāo）文件进（jìn）行格（gé）式检查，具体包括以下（xià）几（jǐ）个方（fāng）面：

1. 是否存在（zài）漏项，内容是否撰写到位；

2. 目录是否调整、是否（fǒu）存（cún）在格（gé）式错（cuò）乱、是否有（yǒu）空白（bái）页；

3. 商务标、技术标交叉检（jiǎn）查，当局者迷，换（huàn）种视角更能发现其中的问（wèn）题。

总之，跟上政（zhèng）策改革的节奏，认真（zhēn）撰写标（biāo）书，认真（zhēn）对待每一（yī）次投（tóu）标，即使被（bèi）废标也不灰心，总结分析每一次（cì）废（fèi）标的（de）原因，每（měi）一次投标（biāo）都会有所收获！

文章（zhāng）来源网络（luò）整理

侵（qīn）权（quán）请联系删除